Marketing Automation in B2B: Succesvol in 5 stappen

Marketeers willen met hun mooie merken zo veel mogelijk bereik creëren in hun markten. Daarvoor zetten veel van hen nog uitsluitend traditionele marketinginstrumenten in. Maar het publiek van vandaag is veeleisend, goed geïnformeerd en altijd online. Om hun publiek te blijven raken, maken veel van onze klanten de beweging van 'push' naar 'pull'. Aandacht verdienen  in plaats van aandacht kopen. Van 'outbound 'naar 'inbound'. Om deze verandering tot een succes te maken onderscheid ik 5 beheersbare stappen.

Om te beginnen is het goed om te weten dat de klanten van Sound Business, het bureau waar ik mede-oprichter van ben actief zijn in B2B-markten. En of het nu klanten zijn in de bouwsector, healthcare of ICT, ze hebben twee dingen gemeen:

  1. Het zijn mooie, trotse bedrijven die al jaren mooie producten en diensten op de markt brengen.
  2. Ze communiceren graag professioneel, maar vaak met de nadruk op ‘outboundmarketing’. Daaronder wordt verstaan het ‘pushen van een boodschap’, middels het actief benaderen van de doelgroep. Bijvoorbeeld via ongepersonaliseerde e-mailings, een fysieke (post-) mailing, radiocommercials of telemarketing.

 

Van outbound- naar inboundmarketing

 

Natuurlijk werkt traditionele reclame nog steeds prima voor veel B2B-bedrijven. De Ster-reclameblokken zijn nog altijd gevuld en ook op de radio hoor je veel reclames. Maar om op de langere termijn nieuwe klanten te blijven verleiden, is het raadzaam om (ook) inbound marketing in te zetten in je marketing mix.

Dat houdt in dat je als bedrijf content en kennis aanbiedt die zo goed aansluit bij de behoefte van de potentiële klant, dat deze zich graag aan jou verbindt. Bijvoorbeeld door zichzelf aan te melden voor een nieuwsbrief, een whitepaper te downloaden of een andere vorm van online interactie. Deze vorm van marketing noemen we ook wel contentmarketing. Dat je bedrijf goed vindbaar moet zijn in de zoekmachines is dan een voorwaarde, evenals een uitstekende en intuïtieve website.

 

Marketing automation

 

Inbound marketing zonder meting en opvolging is zinloos. Dan schiet je jouw doel voorbij. Dergelijke opvolging, wat uiteindelijk natuurlijk tot direct contact moet leiden, organiseer je met marketing automation. Tijdens mijn jaren bij Blinker, Admix en 100%email kwam ik er geregeld achter dat marketeers vaak erg makkelijk denken over de implementatie van softwareoplossingen voor marketing automation zoals HubspotEloqua of Act-on.

Om frustratie te voorkomen, adviseer ik altijd om het simpel te houden.

Om frustratie te voorkomen, adviseer ik altijd om het simpel te houden. Een combinatie op basis van bijvoorbeeld WordPressGoogle Analytics, Spotler of MailChimp, gekoppeld aan een online CRM kan al wonderen doen.

 

 

5 stappen op weg naar succesvolle marketing automation

 

Mijn advies aan al die bedrijven die aan de vooravond van deze omslag staan, is om het in een aantal beheersbare stappen op te delen.

 

1. Check de kracht van je merk

Grijp nog eens terug naar je merk: Tijdens onze Soundcheck kom je er achter wat je drijft. De resultaten vind je terug in een zogenoemd merkpaspoort. Zo werk je aan een consistente boodschap. In woord en beeld. Het vormt basis voor een goede website. En een gedegen zoekwoordenonderzoek helpt je vervolgens om goed vindbaar te zijn in google. Want dat is voorwaardelijk.

 

2. Definieer een aantal personas

Personas zijn gepersonifieerde doelgroepen. Omschrijf kort voor wie jouw producten of diensten van toepassing zijn en leef je in in hun belevingswereld. Dan weet je ook waar je content over moet gaan, welke toon je moet bezigen en op welke media je je content moet publiceren en delen.

 

3. Maak (mooie) content voor je personas

Start met bloggen en met andere content die niet alleen over jouw producten gaan. Claim de autoriteit binnen jouw vakgebied. Raak allerlei onderwerpen aan die spelen in de levens van jouw doelgroepen of personas. Verbind je met je doelgroepen.

Leestip: Zakelijk bloggen: De ‘No Bullshit’ methode

 

4. Creëer draagvlak in je organisatie

Ga op zoek naar draagvlak in de organisatie. Jouw ambassadeurs binnen het bedrijf gaan je helpen om de content te produceren en verspreiden. Vergeet niet om deze mensen duidelijk te instrueren over de gewenste manier van de inzet van social media.

 

5. Automatiseer je marketinginspanningen

Nu wordt het tijd om een vangnet te creëren: start met een beheersbare vorm van marketing automation en breid dat langzaam uit. Start simpel. Bijvoorbeeld met een vernieuwde (thema)nieuwsbrief, een automatisch welkomstraject en een notificatie voor sales bij meer dan 1 interactie. Richt een systeem in dat niet te ingewikkeld (lees: duur) is, maar dat wel een centrale database opbouwt.

En dan: meten, meten en verbeteren. De data geven vanaf het allereerste begin ondubbelzinnig weer of je succesvol bent. Zo verzamel je langzaam steeds meer relevante leads die je vervolgens kunt leren identificeren en converteren naar gelukkige klanten.

Succes verzekerd! Neem gerust contact met me op als je meer wilt weten. Bellen kan natuurlijk ook: 06-426 55 875

Dick de Zwart

Freelance e-mailmarketing en automation specialist. Docent. Trainer. Coach.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

0 Shares
Share
Tweet
WhatsApp
Email